Influência das Mídias Sociais nos Negócios!

Processo de Compras mudou, novamente! Constantemente novas Metodologias de Vendas surgem adaptando processos, pessoas as mudanças de Mercado. Mas a Era Digital foi a mais disruptiva das mudanças. A Nova Jornada de Compras B2B fez com que a figura do vendedor ficasse cada vez mais longe de influenciar uma Compra. Hoje mais de 70% do Processo de Compras B2B, dados do LinkedIn, ocorrem sem a Presença do Vendedor. E no que tange ao Processo de Vendas B2B, uma complexidade natural já é intrínseca, o que faz com que a distância do vendedor em grande parte do Processo (70%) resulte na perca o controle na condução do Negócio.

Vamos abrir um parêntese para qualificar o tipo de Vendas B2B a que nos referimos. São Vendas chamadas Consultivas, de Ciclos LongosAlta Complexidade e Personalização de Processos, quantidade de Decisores considerável e geralmente altos custos envolvidos. Dados do LinkedIn informam que hoje já temos, em um Processo de Compras B2B cerca de 08 Decisores em média, já imaginou? O lado positivo é que cerca de 75% destes Compradores utilizam Redes Sociais para conhecer seus fornecedores, mas e você, como está posicionado nestas “Redes”?

Como toda “faca tem dois gumes” temos o lado, digamos negativo, que demanda uma adaptação de nós vendedores. Com mais de 70% do Processo de Compras B2B sendo executado pelas Redes Sociais, deixamos nós vendedores de sermos a fonte da Oferta: Produtos, informações do Mercado e de nossas empresas. Hoje o comprador usa da fonte ilimitada de informações contidas na internet, por isso é importante estar bem posicionado, tanto a empresa quanto o vendedor. A mesma pesquisa diz que 90% dos Decisores não respondem mais Cold Calls, o que influencia no contato com estas Personas. Contudo 80% destes Compradores utilizam o LinkedIn para desenvolver Networking e buscar informações.

Voltando a Jornada de Compras B2B, temos neste cenário um precipício ainda maior entre Vendedor e Comprador. Temos um Comprador mais preparado, com mais informações sobre os Produtos (produtos, o seu e de seus concorrentes), Mercado e sobre sua Empresa, item este último que nem vamos entrar muito no mérito, mas já imagine o que as Mídias Sociais falam de sua empresa, o que dizem seus clientes atuais, como está a Credibilidade da sua Marca…? Do outro lado temos um Vendedor, que afastado fisicamente do processo, precisa “entregar” muito mais valor para se posicionar com relevância para este comprador mais preparado. Um Vendedor muitas vezes a margem deste cenário que não entende em que fase do Processo de Compras o Cliente se encontra.

Então avalie um resumo deste cenário de Vendas B2B:

1.   Processos de Compras com cada vez mais Decisores;

2.   Vendedores com apenas 01 Interlocutor em 65% das Oportunidades;

3.   As Verbas cada vez mais descentralizadas (atenção – item anterior);

4.   Rotatividade de Colaboradores;

5.   Com 01 em cada 05 Decisores sendo demitido a cada 12 meses;

6.   E no seu time comercial 01 em cada 04 Vendedores trocam de Emprego anualmente;

7.   Com isso temos em Média 40% das Oportunidades em Risco.

Voltando ao LinkedIn para ajustarmos as arestas entre nós, Vendedores, e este novo cenário de Compras, temos hoje mais de 460 Milhões de usuários no LinkedIn. No Brasil somos mais de 30 Milhões e contando! Pensando nisso, como utilizar o LinkedIn para Vender Mais?!!!

O LinkedIn surgiu como uma plataforma de recrutamento e seleção, mas hoje já é percebido, e se posiciona, como uma plataforma de vendas. Evoluiu em funcionalidades, até mesmo com a Desenvolvimento e aquisição de soluções que pudessem complementá-lo e facilitar o seu uso para Vendas B2B, naturalmente foi se reinventando em conteúdo, personas e propósito. Também contou com a Nova Jornada de Compras B2b que fez com que os Compradores e Decisores optassem cada vez mais por se relacionar com os fornecedores por Mídias Sociais. Com a presença cada vez maior de C-level no LinkedIntivemos um redirecionamento do propósito da Rede Social sendo agora de foram crescente demanda para Geração de Negócios.

Vejo o LinkedIn com forte potencial para fazer Negócios no Mercado B2B. Diria mais, é o CRM mais perene para um Vendedor. Pense comigo! Um contato que tenho em determinada empresa hoje, se mudar de emprego, no CRM tradicional, deixaria de ser relevante. Assim teríamos um CRM desatualizado e a perda de um contato, pois seus e-mails, telefones… não seriam mais os mesmos e, a não ser que tivéssemos os contatos pessoais, não mais o teríamos em nosso Networkinkg, ao menos no CRM de nossa empresa. Já pelo LinkedIn, temos várias vantagens. Acompanhamos a mudança do nosso contato. Se ele ontem era decisor em uma empresa e muda de emprego. Hoje é influenciador em outra empresa, senão mesmo Decisor, ou seja, mantemos o contato e atualizamos sua relação conosco. Muito provavelmente esta outra empresa para a qual ele se mudou pode ser um Lead novo, ou até um Lead que já trabalhamos.

Outro ponto interessante que devemos nos atentar é o fato de definirmos, através das movimentações de nossos contatos no LinkedIn, Triggers, ou seja, gatilhos para que entremos em contato com nossos Leads. Exemplo, se uma empresa contrata uma nova pessoa na área de TI, pode ser que esteja reavaliando seu cenário atual, vale um estudo do background do novo responsável e uma aproximação para se apresentar. Se um CEO é contratado, temos uma reestruturação de algumas áreas da Empresa e até de sua Estratégia. Se uma empresa contrata muitas pessoas, pode estar em expansão e necessitando de alguns serviços, entre eles porque não soluções para onboarding destes contratados. Por outro motivo, se demitir, a mesma empresa pode precisar de serviços Jurídicos para as demissões em massa, assessoria contábil para uma potencial recuperação Judicial… enfim, devemos entender as movimentações de nossos Leads e definir quais gatilhos qualificam ou desqualificam nossos contatos. Igualmente podemos aplicar esta situação aos concorrentes, monitorando seus movimentos e relacionamentos.

Em Vendas Complexas é muito importante fazer o Mapeamento dos Interlocutores, Stakeholdersque interagem com o processo de compras, e seus papéis no Processo de Compras: Decisores, Influenciadores, Aprovadores, Avaliadores, Usuários… E o LinkedIn novamente permite que nós alcancemos um número maior de Interlocutores de nossos negócios e nos mantenhamos próximos deles. O LinkedIn como eu disse evoluiu suas funcionalidades para atender ao propósito de gerar negócios, neste sentido criou uma plataforma chamada Sales Navigator, que permite pesquisas avançadas, monitoramento de Leads e muito mais para que possamos ter dados sobre nossos Leads e transformá-los em informações estratégicas dentro de um Processo de Compras B2B.

Ok… Como Influência das Mídias Sociais nos Mercado B2B é isso! Uma Introdução para podermos avançar em B2B Social Selling e aplicação de Metodologias de Vendas B2Bpara este cenário Digital!

Até o próximo!

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