Construa você mesmo seu Processo de Vendas B2B!

De forma Simples, Sozinho e sem Burocracia!!!

Para que você possa definir seu Processo de Vendas, Etapas, Atividades e consequentemente até mesmo as Tarefas, é necessário antes de mais nada determinar o Modelo de Vendas de sua Empresa.

Modelo de Vendas é constituído da Estratégia de Vendas. E a partir desta Estratégia, são desdobrados todos os Processos garantindo que a Venda dos Produtos/Serviços de sua Empresa, reflitam a sua Estratégia de Vendas e consequentemente a Estratégia de sua Empresa.

Definida e Conhecida a Estratégia da Empresa, o próximo passo é definir o Objetivo de Venda de cada Produto, o que denominamos Micro-Campanha. Micro-Campanha nada mais é do que o estudo de Mercado pela óptica do Produto. O grande Diferencial desta abordagem é o Foco do Cliente, isso mesmo, “Foco DO Cliente” e não Foco no Cliente.

Mas qual a diferença?

Foco no Cliente faz com que toda a Empresa esteja voltada ao Cliente e com Foco no que podemos fazer para Melhor atende-lo e Mantê-lo, ou seja, de “dentro para fora”. Fazemos todos os ajustes em Processos, Sistemas e Pessoas para nos diferenciarmos e sermos uma Natural Opção de Compra de nossos Clientes.

Já o Foco Do Cliente possibilita uma visão “de fora para dentro” aonde procuramos entender o Negócio dele, o que ele realmente precisa e mais, para que precisa? E, do ponto de vista Do Cliente, nossos Processos são reajustados. Um grande exemplo disso são as Indústrias Automobilísticas que Terceirizam grande parte da sua linha de produção, contudo todas as Linhas Terceirizadas são parte integrante da Linha Principal que não foi delegada. Não entendeu? Vou ilustrar!

As Linhas Terceirizadas de uma Indústria Automobilística não produzem o quanto querem. Não provisionam mão-de-obra e Turnos por exemplo só porque a da disponibilidade de uma principal matéria-prima está alta, ou porque está mais barata e pode-se produzi-la para estoque… Isso porque dependendo do Produto não se tem garantia da Compra e, sendo este produto produzido especialmente para a Linha de Montagem Principal (ou seja um único cliente) geraria somente prejuízos. Assim esta Linha Terceira produz, contrata, demiti e defini turnos adicionais conforme seu Cliente (a Linha Principal) demanda, ou seja, com Foco Do Cliente. Fazendo com que a Linha Principal funcione de acordo com o que o Cliente definir, com os padrões de Qualidade que o Cliente Definiu.

Foco Do Cliente faz com que nossa empresa não somente venda um quadro. E nem o coloque-o na Parede dizendo: “O serviço de instalação do quadro como diferencial”. Mas faz com que nossa empresa saiba que aquele “Tal quadro” é importante para decoração de um evento (benefícios) e precisa estar, sem exceção, na parede do Museu “Fulano de Tal” do dia e hora marcados (características). Porque senão a exposição será um fiasco e o Cliente pagará uma Multa R$ “XPTO” se o quadro lá não estiver (Valor). 

1º Passo: Definido Mercado com Foco Do Cliente!

Escolher um Produto do Portfólio, estuda-lo e definir como este contribui para a Estratégia de sua Empresa:

1.    Que Problema este Produto resolve?

2.    Qual a Margem de quem resolve este problema neste Mercado?

3.    Qual a Complexidade para Vendê-lo?

4.    Qual Ticket Médio das Vendas dos Concorrentes?

5.    Qual Público Alvo, Ideal Client Profile, Personas…?

6.    Qual o tamanho deste Mercado? Quantidade de Leads?

7.    Qual Poder de Barganha deles?

8.    Quem mais Resolve este mesmo Problema?

9.    Quem tem este problema não resolveu ainda por quê? (esta pergunta elucida as objeções ou alternativas ao seu produto).

10. Quais são os meu Diferenciais? Que Benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e Alternativas?

Dentre outras Perguntas que ajudaram a posicionar sua Oferta.

2º Passo: Qual Estratégia de Venda é a Melhor: Ativa ou Passiva?

Quanto a este Aspecto uma Venda pode ter Alta ou Baixa Complexidade e saber se seu Produto é um Produto Consolidado no Mercado ou um Entrante pode ajudá-lo a Definir sua Estratégia de Venda quanto ao nível de agressividade na busca de novos negócios.

Por exemplo, se seu Produto for um Produto Novo e Desconhecido e sua Venda Muito Complexa, precisará ser extremamente Hunter em sua Postura par posicioná-lo no Mercado. O cenário oposto, de um Produto Consolidado e com uma Venda de Baixa Complexidade lhe permitirá ter uma postura mais Famer.

3º Passo: Qual o Nível de Estudo dos meus Leads?

Bom! Este Aspecto depende muito da Quantidade de Leads que o seu Mercado contém. Ah, mas sempre fazendo referência a Complexidade do seu Processo de Vendas. Mas Por quê? Hora, é a Complexidade de sua Venda que definirá os Custos envolvidos no Processo de Vendas. Também definirá quanto do seu Tempo será investido até que se feche um Negócio, o famoso Ciclo de Venda. Posto isso, a Quantidade de Leads interfere da seguinte forma:

Se temos muitos Leads e uma Venda de Impacto, “não devemos” investir muito tempo e dinheiro na conversão destes Leads, não quer dizer não investir nos Leads ok? Quer dizer dosar estes Investimentos pois temos muitos Leads e, enquanto sua equipe cuida de “meia-dúzia”, todo o Mercado está sendo Influenciado por seus Concorrentes.

Já se tivermos poucos Leads e uma Venda muito Complexa“Toda Dedicação”, eu disse “Toda” é pouca!!! Quando uma Oportunidade aparecer afinal, este Cliente, quase que único, provavelmente entrará em contato com todos os seus Concorrentes, que mesmo não contatados também estarão de olho e Você não pode Errar!

No final deste artigo tem um link que direciona para um “Vídeo explicativo” que elucidará melhor o Conteúdo com Tabelas e Exemplos para que você possa aplicar este Método e criar seu Modelo de Vendas!

4º Passo: Que Abordagem devo Adotar em meu Processo de Vendas?

Novamente reforço à Intenção deste Artigo, é A Criação do seu Processo de Vendas a partir de um Método simples. Assim partiremos do mesmo centro, a complexidade da Venda, para definir nosso 03º parâmetro: Minha Equipe de Vendedores deve visitar Clientes a Campo ou utilizar de Telefones e meios Tecnológicos para Prospectar Clientes Gerar Negócios?

Neste último passo vamos definir nossa Estratégia quanto a Abordagem“Inside ou Field”.

Com a nossa Referência, Complexidade de Vendas, fica fácil. Compararemos o Nível de Complexidade das Vendas com o Tamanho dos Negócios que trabalharemos. Se nosso Produto é direcionado a Grandes Contas, naturalmente, e com raras exceções, temos um Processo de Vendas Complexo. Assim precisamos estar mais Próximos dos nossos Clientes. Por vários motivos: a Quantidade de Leads Qualificados é bem Menor, os Investimentos no Processo de Vendas são Altos e os Tickets Médios de Vendas também. Que bom!!!

Já se as Vendas são de Impacto e os Leads são Pequenos, temos proporcionalmente BaixosInvestimentos em cada Oportunidade. Mesmo porque se tivermos Grandes Investimentos algo em Pequenos Tickets Médios a serem convertidos em Vendas com certeza algo está errado pois a “conta não fecha”, e provavelmente esta demanda não teria fornecedores dispostos a vender. Se a Venda é de Impacto, temos que “impactar”, acelerar o Processo. E havendo baixo FIT entre seu Produto e seu Cliente, encerrar rapidamente o Processo e partir para o Próximo Lead. Afinal, o menor dos Prejuízos é o Primeiro! Concorda?

Entendeu?

Simples, não é?

O racional é sempre o mesmo. Partimos da Complexidade da Venda e a partir dela, que é quem defini os Investimentos em cada Oportunidade, vamos ajustando a Estratégia de Prospecção, de Tempo Investido nas Contas e de Abordagem dos Nossos Leads.

Clique Aqui -> Veja o Vídeo com o Passo a Passo Ilustrado e Construa você mesmo seu Processo de Vendas

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